吴婷：客户管理、销售流程、绩效激励……一个案例学会销售管理 | 婷姐案例宝典
你有没有想过，销售业绩不好，也许不是销售的谈判技巧不够，而是效率低下？有研究表明，销售人员平均只有22%的时间用于销售，其他大都淹没在重复性劳动和行政事务中。所以，一套卓越的销售体系必不可少。那么，什么样的销售体系才能帮助员工提高效率？如何通过销售体系发展高能团队？
以下，enjoy~
市场如战场，谁能把销售做好，谁就掌握了成功的关键要素，就能旗开得胜。虽然，销售不是企业成功的最终条件，但是它是一个必要条件。
IBM创始人托马斯•沃森曾经一阵见血地说出这样一句话，“一切始于销售。没有销售，就没有美国的商业。”
其实，对全世界的商业，又何尝不是如此？销售，在今天看来，是更加重要的一件事了。但是，很多企业在销售过程中，也会面临一些困境。比如说，获客的周期长，获客的成本高，销售人员和销售团队很难管理，包括销售人员本身，没有很好的销售工具用于销售。
有一项调查研究显示，销售人员平均只有22%的时间，是真正用于销售的，剩下的时间，大多都被淹没在各种重复性的劳动和行政事务中，效率是很低的。
销售力，是每个企业都想要具备的能力，有一个高能的销售团队，而不只是一两个销售单兵，也是每个企业都非常渴望的。
打造一个好的销售体系非常必要，我为你找到一个非常好的案例。
这家企业，它是一家广告公司，是以销售为导向的。它的体量也足够大，有6000名员工分布在全国各地。在电梯传媒这个领域，发展速度是第一名的，行业排名是第二名。它叫新潮传媒。
接下来，我就从客户体系、销售体系和绩效管理体系三个方面，帮你一步步剖析，新潮传媒是如何打造销售体系，建立销售目标，培养销售团队的。
建立“分级对等”的客户管理体系
我们知道，作为一家销售型的公司，客户为大，华为、阿里也都在讲客户第一。那么，客户为大的时候，我们要如何管理我们的客户呢？
管理客户，我们首先要建立客户管理体系。针对不同的客户，我们要分级管理。因为，不同级别的客户，我们接触的深度、交付的价值体量是不同的。所以，我们要用不同的交流方式和管理方式去待他们。
美国学者雷奇汉，他做过一个研究，企业从10%最重要的客户那里获得的利润，往往比企业从10%最次要的客户那里获得的利润多5-10倍，甚至更多。
我们看到，客户的分级是非常必要的一件事情。如果你的企业到今天还没有做客户分级，我建议你马上去做。
那么，新潮是如何分级客户的呢？他会把客户分为头部、腰部和脚部三类。
与客户相对的，我们要把服务于客户的销售也相对应地分级。新潮传媒把他们的销售分为了六类，分别是普通销售、子公司销售总经理、子公司总经理、大区总经理、区客总经理和董事长。这样，就建立起了一个叫做“分级对等”的客户管理体系。不同级别的销售人员，对应到不同级别的客户那里，做不同级别价值的客户管理。
（点击图片，即刻学习分级对等的客户管理体系）
分级对等的客户管理方式，有助于我们提高整个公司的销售效率，让我们更科学地去分配资源，让整个公司的价值最大化。
建立“动作标准”的员工销售流程
我们知道，销售环节链条非常长，当中涉及到的细节特别多，非常的冗长和繁琐。对于每个销售来说，少则管理十几个客户，多则管理上百个客户。所以，我们很有必要把销售的动作标准化管理，让销售的每一步都按照我们的标准动作去走，这样也能养成一个习惯，形成肌肉的记忆。
马克・吐温曾说过这样一句话：“领先的秘密在于开始行动，开始行动的秘密在于把复杂的大宗任务分解成为可以操作的细小工作，然后开始实施第一项内容。”
在新潮传媒的销售动作当中，他们基本分解为以下九个标准动作。
当然，每个公司可以根据自身的情况，分解销售，然后确定到底是哪些动作。
在这里，我要提醒大家的是，分解动作的目的是什么？是便于销售管理，因为你可能面临一个庞大的销售团队，每个人动作不清晰的话，很有可能导致目标变形，或者动作变形。所以，这些节点是为了控制过程使用的。
阿里的中供铁军，可以说是销售界非常典型的模范了，他们自然也有阿里的一套标准动作，他们的动作就三步，叫做“定目标、盯过程、拿结果”。当然，这三步下面，还有很多更细的动作。具体，未来我也会跟大家再做更加详细的讲解。
好了，现在我们有了客户管理的一套系统，我们也有了标准化的销售流程。接下来，我们要定绩效了，要建立一个上下同欲的绩效管理体系。
建立“上下同欲”的绩效管理体系
新潮传媒在绩效管理上，建立了一套PDCA的考核方式，PDCA是计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)、调整(Adjustment)首字母组合，分别代表工作的四个阶段，它是一套循环改善提升的工作方式。这个PDCA很多公司也在运用，大家可以参考使用。
（点击图片，即刻学习PDCA绩效管理方法）
新潮传媒，每个月会帮助员工计划工作，定绩效目标，把绩效目标和他的上级，上上级的目标对齐，然后实施。员工每月按照订好的目标去完成业绩，领导每个月也会和员工做绩效面谈，改进绩效方案，最后调整绩效目标。这就是一个检查和调整的过程，每个月都如此的循环调整和精进。
那么上下同欲，新潮传媒又是怎么做的呢？
首先，新潮传媒要关注每个员工，你的目标是什么？你这个月希望赚多少钱？或者说达成什么样的业绩？那么，我根据你的这个目标去倒推，你需要实现多少客户的连接？你需要有多少的转化率？
比如，你这个月期望实现多少绩效，也就是拿到多少奖金，那么倒推下来，你需要一共接触多少客户，这个盘子怎么去转化，转化率需要有多少？公司在这个过程当中，帮助员工进行拆解，从而形成一个上下同欲的绩效管理过程。
当然，做绩效管理，我们不能不提淘汰。新潮传媒就是应用271三圈理论来进行淘汰。第一圈是20%的优秀员工，第二圈是70%的及格员工，第三圈是10%的不及格的员工，也就是即将被淘汰的员工。
对于10%不及格的员工，领导还是会给一定的机会的，他会帮助你提高业绩。如果过了三个月还是达成不了目标，对不起，公司就要无情的淘汰了。
在2020年初的时候，新潮传媒裁员500人这个消息，曾经刷屏大家的朋友圈。后来，张继学出来解释说，“我们并不是因为疫情而裁员，而是公司一个正常的271淘汰制度。”
其实，针对这个新闻事件，当时我也和身边的一些企业家朋友做过探讨，大家都觉得这是非常正常的淘汰，这10%就是新潮传媒针对销售团队的一个淘汰指标。
（点击图片，即刻学习“2-7-1三圈”淘汰制）
总结一下，一下就是新潮传媒整个销售体系的构建和打法，主要分为以下三点：
思考题你所在的企业销售体系是怎样的？有没有做分级对等，上下同欲，绩效管理？新潮传媒的经验可不可以为你所用？你有没有一些好的经验可以补充？
如果你有什么疑问，欢迎在评论区留言，我会在这里等你。好的文章也一定要分享哦
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